谭战英：燕窝销冠炼成记。【来源：青岛晚报】 正典燕窝-凯发一触即发

抢抓消费升级机遇高新区成长起国内燕窝行业龙头企业

对于常吃燕窝的人来说，正典是一个有口皆碑的品牌。然而鲜为人知的是，这个燕窝品牌总部位于青岛，它不仅为同仁堂等多家企业供货。昨日，记者来到位于高新区的青岛正典实业有限公司，采访正典燕窝的创始人之一、青岛正典实业有限公司副总经理谭战英。正典燕窝创立于2010年，在京东、天猫等电商都开设了旗舰店，在2017年的双十一当天，正典燕窝创下了破千万元的营业额，熬过了行业的寒冬，抢抓消费升级机遇，迎来市场的春天。

“半路出家”结缘燕窝

在进入燕窝行业以前，谭战英一直从事食品进出口方面的工作，经常往返于青岛和东南亚各国之间。一个偶然的机会，谭战英在马来西亚接触到了当地的燕窝。当时刚刚当妈妈的她坚持食用一段时间后发现，自己的皮肤得到了一定的改善。长期从事食品进出口行业的她敏锐地意识到，伴随着人们对生活品质要求的提高，燕窝未来在国内将会有巨大的市场。 2010年，谭战英和凯发一触即发的合作伙伴共同创立了正典燕窝，正式开启了创业之路。

对于大多数企业来说，从马来西亚进口燕窝最简单的办法就是从当地的燕窝生产商手上收购燕窝，然后再到国内进行销售。但谭战英发现，无论是马来西亚的燕窝市场还是国内的燕窝销售市场，几乎都是鱼龙混杂，燕窝的好坏真假难辨。谭战英和凯发一触即发的合作伙伴决定，要做就做品质有保障的燕窝，他们决定自己投资在马来西亚建立燕窝加工厂，从源头确保燕窝的品质。燕窝是雨燕科动物金丝燕及多种同属燕类用唾液和绒羽等凝结所筑的巢窝。想要收获燕窝需要为金丝燕创造一个良好的栖息环境，吸引金丝燕前来筑巢。正典燕窝的燕屋坐落于自然山林田野，让万千的金丝燕飞翔于好山好水之间。这样也从源头保证了燕窝的优良品质。同时，正典燕窝建立了马来西亚唯一一家燕窝行业iso17025国际认证的质量检测中心，燕窝的全项理化微生物检测批次必须全部达标。如今，正典燕窝已经形成了生产、加工、销售为一体的燕窝全产业链，并且在即食燕窝、燕窝酵素等领域有了许多新的拓展。

行业首创燕窝追溯体系

食品追溯体系已经不是什么新鲜事，无论是生鲜肉食还是乳制品等与人们生活息息相关的领域都基本已形成完备的追溯体系，消费者只需要扫扫二维码就能查询到食品的 “前世今生”。然而在八年前，食品追溯体系还并未完全建立起来，但谭战英和凯发一触即发的合作伙伴就已经意识到，国内消费者对燕窝的鉴别能力有限，但市场鱼龙混杂，致使很多有购买需求的消费者望而却步。想要让消费者建立起对正典的信任，就要建立起一套完整的食品溯源体系，正典燕窝正式引入脱氧核糖核酸（dna）防伪系统。从那时起，从正典马来西亚工厂里出场的每一盏燕窝都带有dna防伪码，消费者只需要扫码就能查询产品是否为原装进口，让消费者在购买时也更加放心。在谭战英的办公室里，仍然保留着公司最早生产的带有条形码的燕窝。伴随着进口燕窝行业持续不断的规范化发展，目前所有合法进口燕窝产品都必须通过中国检验检疫检部门检测合格，并加贴由中国检科院出具的溯源码，实现了从 “燕屋-生产商-出口商-经销商-消费者”全产业链可追溯可追责。

当时有同行十分不理解谭战英的选择，明明只要把燕窝卖到国内就可以赚钱，为什么非要额外做这么多事情呢？谭战英庆幸自己当时的坚持，虽然当时采用食品追溯体系在成本上会增加很多，但却让正典燕窝慢慢在市场上树立起了品牌，为后来的爆发式增长打下了基础。

卖掉房产确保工厂正常运转

企业的发展并非总是一帆风顺，正典也曾面临着行业发展的低谷。尽管在相当长的一段时间内无法进口燕窝，但正典燕窝在马来西亚的工厂内仍然继续运转。公司没有收入来源，谭战英卖掉了自己在青岛市区的一处房产，让公司继续保持运转。与此同时，她也联合国内众多知名燕窝企业积极奔走，为进口燕窝市场的规范化努力。2013年，全国范围内的进口燕窝追溯体系正式形成，实现了燕窝产品的全程追溯。获得认证企业的燕窝产品，通过平台溯源管理最小销售包装上加贴caiq溯源标签的模式，可实现燕窝“专厂专号专用”和“一品一码”。消费者通过唯一的“燕窝码”查询，可获得燕窝原料、生产、进出口等信息。

2014年4月1日，一批重20千克、首批解禁马来西亚燕窝在青岛空港口岸入境。谭战英在青岛机场迎来了期待已久的燕窝。这是2011年我国发布燕窝进口禁令以来我国进口的第一批燕窝。尽管已经过去近5年，但回忆起那天的情形时，谭战英仍然很激动，这一天她已经期待了3年。尽管经历了3年停滞不前的发展，但在她看来，经过这一轮洗牌过后，燕窝市场变得越来越规范化，对于整个燕窝行业来说也是一个巨大的利好。

拒绝价格战靠品质说话

伴随着市场的发展不断规范化，人们的消费水平不断升级，燕窝市场再度迎来了春天。正典燕窝凭借着一直以来对质量的坚持迅速获取市场信任。2014年12月2日，正典燕窝与北京同仁堂药业股份有限公司签署总值3亿人民币的合作备忘录。更是在当年占据马来西亚输华燕窝总量的40.32%。2016年，正典燕窝与九州通医药集团正式签署战略合作协议，强强联合为全国重点连锁药店直供马来西亚正典燕窝，让消费者在身边药店就可以买到安全优质的原装进口溯源燕窝。

除了给国内众多药企供货外，正典燕窝在零售渠道也节节发力。在天猫、京东、网易考拉等知名电商网站都开设了旗舰店。去年双十一，正典燕窝天猫旗舰店创下了燕窝品类全网销售第三的好成绩，当天销售额突破千万元。各大电商平台纷纷找来希望正典燕窝开设旗舰店，还有企业希望能加盟正典燕窝，销售当下十分流行的炖煮燕窝。但谭战英对此的态度很谨慎，在她看来，长期、可持续性才是企业立足长远之策。

事实上，与同类燕窝相比，正典的价格相对要高一些，但在谭战英看来，坚决不能以牺牲品质为前提降低价格。她的底气则来自于正典对品质的坚持，她相信，购买燕窝的群体大多是冲着燕窝的营养价值而来，更看重的是燕窝的品质，价格是次要的。伴随着正典燕窝的声名鹊起，谭战英的坚持也看到了回报，越来越多人因为正典的品质前来购买，这也成为了正典燕窝立足市场核心的竞争力。

谭战英和凯发一触即发的合作伙伴正为正典燕窝未来的上市做准备，在她看来，通过上市让企业继续做大做强，让更多消费者感受到燕窝带来的好处，为居民健康谋福利，才是企业在市场立足的根本。